مهارت بالای فنی لزوما کلید موفقیت نیست
یکی از مشتریان ما شرکت توسعه نرم افزاری با چندین مشتری خارجی و داخلی بود. این شرکت از مهارت بالایی در توسعه نرم افزارهای خاص داشت که اکثر صنعت قادر به اجرای آن‌ها نبودند. به طور مثال در حوزه‌های ارز دیجیتال، اپلیکیشن‌های تخصصی پزشکی و غیره دارای نمونه کار هستند. با اینکه این شرکت در حوزه فنی خود بسیار عملکرد خوبی داشت اما در طول 10 سال فعالیت خود به رشد قابل توجهی دست نیافته بود.
مسئله‌ای که کارفرما به موجب آن با ما وارد مذاکره شدند حوزه‌ی بازاریابی دیجیتال بود. در جلسه معارفه با بررسی عملکرد کانال‌های دیجیتال متوجه شدیم که مشکل حادی در این بخش وجود ندارد. پس گستره پروژه را به سیستم بازاریابی و فروش شرکت تعمیم دادیم.
زمان کندوکاو بیشتر رسیده است
با ایجاد اطمینان از سمت کارفرما برای شروع پروژه اقدام به بررسی دقیق تر مسئله کردیم چرا که مشکل اصلی هنوز پیدا نشده بود. در مصاحبه مقدماتی با بنیان گذاران شرکت به این نتیجه رسیدیم که مسئله اصلی سازمان عدم وجود جریان نقدینگی مناسب است. عدم وجود نقدینگی در فعالیت‌های شرکت وقفه ایجاد می‌کند که باعث می‌شود بسیاری از فرصت‌ها را از دست بدهند.
با آشکار شدن مسئله اصلی و توافق با کارفرما شروع به جمع آوری اطلاعات مورد نیاز کردیم. به دلیل استراتژیک بودن موضوع نقدینگی، اطلاعات می‌بایست از منابع متنوعی جمع آوری می‌شد. در این مسیر مقالات صنعت توسعه نرم افزار را از منابع معتبر استخراج و بررسی کردیم و بهروش‌ها، مدل‌ها و دانش بروز حوزه را بدست آوردیم، اطلاعات مالی شرکت را بررسی کردیم، جلسات مصاحبه با افراد کلیدی سازمان ترتیب دادیم، در مورد فعالیت رقبا تحقیق کردیم و اطلاعات مشتریان فعلی را استخراج کردیم.
جوینده یابنده است
با در دست داشتن اطلاعات کلیدی مورد نیاز تحلیل داده‌ها را آغاز کردیم. در حین تحلیل به بینش مهمی در مورد ماهیت صنعت توسعه نرم افزار رسیدیم که هسته‌ی اصلی راهکارهای ما را تشکیل داد. به علت فنی بودن حوزه و نبود زبان مشترک بین برنامه نویسان و مشتریان عملا رسیدن به یک تعریف محکم از سیستم‌های تحت توسعه امری ناممکن است.
برای این کار نیاز به مشاوره طولانی داریم که بسیار هزینه بر است و مشتریان حاضر به پرداخت آن نیستند. به همین دلیل سیستم‌های شرکت‌های مختلف می‌توانند روی کاغذ کاملا شبیه به هم باشند اما سیستم‌های تحویلی از نظر کیفی بسیار متفاوت باشند. سیستم‌های توسعه یافته توسط کارفرمای ما بالاترین کیفیت بازار و در نتیجه بالاترین قیمت را داشت و برای رقابت پذیری مجبور به کاهش حاشیه سود بودند.
جز این موضوع موارد دیگری مانند فرم بستن قراردادها، سیستم فروش، هزینه‌های تبلیغات و غیره هم به عنوان عوامل تشدید کننده شناسایی شدند که برای هر یک از این مسائل راهکار خود را ارائه دادیم که برای حفظ مزیت رقابتی این کسب و کار از بیان آن‌ها خودداری می‌کنیم. در ابتدا به علت نیاز به تغییرات عمده بخشی از تیم کارفرما برای پذیرش راهکارها مقاومت داشتند که با مشاهده‌ی ساده‌تر شدن فرآیندهای کاری و ایجاد موفقیت‌های کوچک تمامی سازمان همسو شدند.
بعضی شرایط از حدود کنترل ما خارج است
در نهایت توانستیم با اعتماد متقابلی که از ابتدا ایجاد کرده بودیم راهکارها را پیاده سازی کنیم. در طی یک سال پس از شروع همکاری با این شرکت فروش را سه برابر و حاشیه سود را دو برابر کردیم. متاسفانه با قطعی اینترنت به علت عدم دسترسی به پروژه‌های خارجی به این شرکت ضربه بزرگی خورد. هم اکنون در حال بازسازی زیرساخت‌های شرکت برای شروعی با قدرت هستیم تا در آینده تاثیرات اتفاقات غیر مترقبه را به حداقل برسانیم.